Prof. Víctor Lleras
Usted tiene el mejor producto, la más extensa cadena de distribución, lo último en tecnología, las más recientes tácticas de venta. Más importante aún, tiene todas las ganas del mundo para echar hacia adelante su negocio. Pero inexplicablemente su competidor, con un producto de segunda categoría, continúa superándole año tras año en ventas.
Deténgase.
Es hora de hacer un análisis que aunque no sea fácil, puede cambiar su vida tanto en el nivel de los negocios como en el ámbito personal. Para lograr esto, es necesario que conteste la siguiente pregunta: ¿cuál es el nombre del producto más importante que tiene para ofrecerle a sus clientes?
Pista: Ese producto no se construye en una fábrica, ni se vende al por mayor.
Ese producto es: Usted.
La persona que entienda que la mayor parte de las ventas que se hacen tienen como base las emociones y no la lógica, va a tener una ventaja sólida sobre su competencia. Eso explica por qué una persona está dispuesta a pagar $195 por unos mahones marca X cuando los mahones marca Y se hacen en el mismo lugar, con la misma mano de obra y con el mismo material a un precio de venta de $30. Si utilizamos la aparente irracionalidad del planteamiento anterior y lo aplicamos a la persona que está llevando a cabo la venta, vamos a entender por qué los clientes están dispuestos a pagar más por un producto o servicio que otro vendedor le está ofreciendo a un precio más bajo. La razón casi siempre se resume en CONFIANZA. La confianza se construye de muchas maneras, desde el excelente servicio hasta la calidad de lo que se ofrece.
Pero el foco nuestro será en otro factor que muchas veces se pasa por alto y tiene que ver con la manera en que nos proyectamos ante otras personas. De la misma manera en que a un producto se le construye una imagen y se crea un valor añadido -que, aunque intangible es muy real y se traduce muchas veces en márgenes de ganancias monumentales- también la idea de imagen aplica para usted como persona.
Una imagen pobre en relación con la manera cómo se ve y se expresa puede tener un costo de miles de dólares para su negocio. Por otro lado, una imagen interesante y cuidadosamente pensada puede generar grandes márgenes de ganancia. Algunos de los factores por considerar son: peinado, ropa y lenguaje, tanto verbal como no verbal. Tocaremos cada uno de estos factores por separado para entender bien lo que se quiere plantear.
Peinado
Usted lleva 20 años con el mismo peinado característico de los años 80´s y pretende vender productos que tienen que ver con el mundo de la moda. Hay una contradicción entre lo que usted vende y lo que proyecta; por lo tanto, el cliente en potencia comienza a cuestionar su producto sin siquiera probarlo. En la imagen, el peinado se puede usar de múltiples maneras: para llamar la atención, para proyectar sobriedad, para comunicar un ideal, para representar a un mercado objeto, etc.; lo importante es que encuentre uno que además de hacerle sentir cómodo, lo separe del resto de sus competidores. Un peinado singular puede ser un factor que abone a la recordación de su presentación. Analice la frase anterior, un factor externo puede ser el detonante que un cliente necesita para separarlo de media docena de presentaciones que escuchó en un día. Cabe señalar que un peinado ridículo tampoco va a abonar positivamente. El objetivo es que la gente se ría con usted, no que se ría de usted.
Vestuario
La ropa que usted utilice debe mantenerse dentro de ciertos códigos, pero eso no quiere decir que no puede ser creativo a la hora de vestirse. La combinación de colores puede decir mucho acerca de quién es usted sin siquiera haber abierto la boca. Usted puede comunicar seriedad, energía, vitalidad o, por supuesto, mal gusto y una personalidad aburrida por medio de las piezas de ropa que lleve puestas. Imagine que decide contratar a un arquitecto para la remodelación de su casa y él llega vestido con una combinación desastrosa. Usted va a desconfiar del gusto de la persona que en unos días le va a presentar un estimado en el que usted va a invertir miles de dólares. Esto significa que sólo por la manera de vestir de la persona, en los primeros cinco segundos de haberlo visto usted ya se laceró algo bien importante: la confianza.
Lenguaje
- No verbal
Usted ni siquiera ha planteado su propuesta de venta y su postura, expresión facial, manejo de las manos y foco visual se convierten en un indicador poderoso sobre lo que la otra parte puede esperar de usted. Su postura debe ser relajada y no debe ir a ninguno de los extremos, ni jorobada, pues denota derrota o falta de pasión, ni rígida, pues denota nerviosismo e inseguridad. Su expresión facial debe tener una pequeña sonrisa que no se note plástica ni ensayada. Debe proyectar positivismo y confianza en sí mismo. Las manos las usa para acentuar puntos importantes, no haga movimientos demasiado bruscos, porque eso lo hará ver torpe y le quitará fuerza a su planteamiento por más profundo que sea. Por último, mire a su cliente a los ojos y de vez en cuando desenfoque la mirada y vuelva a enfocar. No llegue al punto de la intimidación, use el sentido común.
- Verbal
La composición de sus primeras oraciones debe ser cuidadosa. La otra parte va a formar una imagen suya según su comportamiento en esos primeros minutos de cambios de impresión. Hable con sentido, no use muletillas, no tenga miedo de usar silencios, evite los rodeos, no diga en cinco oraciones lo que pudo haber dicho en una a menos que se esté contando una historia con el propósito de crear una emoción en la otra persona. Evite usar palabras técnicas que sólo sirven para enajenar a la otra persona y crear un nivel de incomodidad que nada aporta a la buena comunicación.
Estos pensamientos son sólo una introducción al estudio de su producto más importante: Usted. Si aprende a manejar este producto, verá la utilidad que tiene para todo en su vida.
Proyecto:
1. Pregunte a un amigo cómo lo describe a usted como persona.
2. Pregunte a un cliente cómo lo describe a usted como persona.
3. Defina en una oración qué es lo que quiere proyectarle a las otras personas.
4. Selecciona una palabra (sólo una) que lo va a describir ante su mercado objeto.
5. Defina cuál es su misión en el mundo de los negocios.
6. Defina cuál es su visión en el mundo de los negocios.
7. Defina qué tipo de vestimenta representa mejor su tipo de negocio. Sea creativo.
8. Analice su lenguaje de negocios y los temas que debe dominar. Tome acción en donde haya un punto débil.
La efectividad del ejercicio depende de la honestidad con la que lo aborde. Recuerde, el que pueda identificar las áreas en las que está fallando no es sinónimo de fracaso, sino de oportunidades que lo van a seguir acercando al éxito en la medida en que los confronte.
Éxitos.
(El autor posee más de 12 años de experiencia en el campo de la publicidad. Actualmente es consultor de múltiples empresas en el área de publicidad, estrategia, mercadeo y ventas. Ha trabajado para prestigiosas marcas como Kellogg's, Bacardi, Haagen-Daz, Nissan, Anheuser-Bush, Procter & Gamble, Pillsbury, Coca Cola, General Motors, Pfizer, Univeler y McDonalds, entre otras. Es conferenciante y profesor de la Universidad del Sagrado Corazón.)
