Planeación de ventas

Por Lic. Marco Antonio Santa Cruz

Realizar una venta es un ejercicio que supone mucho que el acto de exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar; se busca realizar un contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado. Para que tal contrato se cierre, el vendedor debe, en primer lugar, planear la venta. Ahora bien, ¿qué elementos debe incluir dicha planeación? A saber:

Objetivos enfocados en la misión

Supone la comprensión de: Fortalezas (enfoque), debilidades, amenazas oportunidades.

Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen:

• Desarrollar nuevos negocios
• Vender servicios
• Obtener información
• Proteger el territorio contra los ataques de la competencia

Estos objetivos orientan a la formulación de las estrategias de ventas. No consisten en predecir y en prepararse para el futuro. Significan ordenar los recursos para que el futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que sean manejables y adaptar los que no lo sean.

Ahora bien, para que los objetivos se den es necesario crear las técnicas para planificar las ventas. Esta planeación comprende los siguientes siete pasos:

• Recopilación de información
• Pronósticos
• Fijación de objetivos
• Desarrollo de estrategias
• Desarrollo de políticas
• Desarrollo de programas
• Establecimiento de procedimientos

Recopilación de información

Por medio de ella se pueden obtener datos útiles a partir de fuentes subjetivas y objetivas y desarrollar un marco de referencia adecuado para entender un problema es una habilidad administrativa importante.

Pronósticos

Como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los asesores de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en:

• Las necesidades de personal de una organización
• En la planeación de la producción
• Los requerimientos de distribución
• Otros aspectos

Fijación de objetivos

Cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo pueden recordarse con facilidad mediante la palabra SMART:

• Específico
• Medible
• Acordado
• Realista
• Relacionado con el tiempo

Desarrollo de estrategias

El desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. En una organización, el término estrategia tiene un significado menos conflictivo: es el medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.

Desarrollo de políticas

Las políticas son las decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos y restringen las clases de estrategias aceptables para lograr los objetivos.

Desarrollo de programas

Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse (cuyos resultados se puedan medir). Estos pasos de acción se conocen también como tácticas (término de guerra griego: ciencia o el arte de maniobrar soldados o barcos en presencia del enemigo).

El calendario es la parte del programa que jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia que se realizarán. Es necesario para el ajuste de cronogramas.

Establecimiento de procedimientos y presupuestos

Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos. Constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea. También proporcionan uniformidad para terminarla. El registro de un pedido puede requerir que se respeten los procedimientos estándares.

Presupuestación

Es la asignación de recursos a programas e incluye:

• Personas
• Capital de trabajo
• Información

La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso.

¿Realizan usted o sus vendedores esta planeación antes de una venta? De ser afirmativa su respuesta, ¿realizan retroalimentación del proceso de venta en consonancia con la planeación? Establecer este mecanismo de planeación de ventas y analizar el impacto en el resultado obtenido es clave para mejorar.

El Lic. Marco Antonio Santa Cruz es MBA, profesor universitario, Director y Coach Empresarial de la organización SOS CONSULTA, de Guatemala.