miércoles, 23 de marzo de 2011

La pregunta que cierra ventas ¿La utilizas?

Diana Fontanez

Los tiempos han cambiado cuando de cerrar ventas se trata. El experto que sigue diciendo que tienes que superar las objeciones del cliente, simplemente gasta tu tiempo y tu dinero. Te diré por qué.

Cuando tenía 21 años, fui vendedora de productos de belleza. Era una venta fácil, pero parte de mi trabajo era reclutar personas para que ellas también vendieran productos. Me decían que tenía que saltar los obstáculos del cliente potencial para luego cerrar la venta y cada vez que saliera un nuevo obstáculo, volver a empezar para luego intentar cerrar.

Tácticas manipuladoras que funcionaban, pero que presionaban a las personas y que causaban que no se obtuvieran mejores cierres. Tácticas que, si se siguen utilizando, afectarán la percepción que tienen los clientes potenciales sobre el vendedor.

Ahora todo es distinto para mí. Tengo sistemas que disminuyen o eliminan estas objeciones MUCHO ANTES de hablar con el cliente potencial. Lo repito: ahora he creado sistemas que disminuyen o eliminan estas objeciones MUCHO ANTES de hablar con el cliente potencial. Es decir, yo no hablo con los clientes potenciales sin antes pasarlos de forma automática por este sistema que disminuye o ELIMINA estas objeciones. Si no pasan por mi sistema, no hablo con ellos. ¡Qué poder!

Pero, aun así, cuando estoy a punto de presentar mi propuesta, siempre hago una pregunta mágica que me ayuda a que el cliente diga que sí. Presta atención.

"Sr. Cliente potencial, HIPOTÉTICAMENTE hablando, si yo te ayudo a (mencionar metas del cliente) y a (mencionar metas futuras del cliente) y DECIDES contratarme, ¿cuánto VALOR tiene esto para ti?".

Aquí va un ejemplo de una conversación:

"Juan del Pueblo (nombre hipotético), si yo te ayudo a crear un plan estratégico para atraer clientes de forma automática con el que reduzcas los gastos de publicidad (metas) y a lograr que generes $10.000 o más mensuales para que puedas viajar sin tener preocupaciones financieras (meta futura) y DECIDES contratarme, "¿cuánto VALOR tiene esto para ti?".

Hay una magia escondida en esta pregunta, analízala y verás. Es una forma muy sencilla, natural y poderosa de empezar una venta exitosa de los servicios que ofreces. Tus clientes sienten que tienen la situación bajo control. No sienten presión y te posicionan a ti como un proveedor de servicios interesado realmente en el bienestar de tus clientes.

Y esa es mi sugerencia: aléjate de las viejas tácticas de ventas. El cliente es el que tiene el control y tu objetivo es convertirte en su aliado sin tener que presionarlo o manipularlo y sin gastar tu tiempo hablando con personas que no te contratarán.

Ahora, mi reto como coach es que utilices esta pregunta en tu próxima conversación para que veas con asombro las respuestas y luego me cuentes lo resultados.

¡Voy a ti!

Diana Fontanez, "La Reina del Mercadeo", enseña a los empresarios que venden servicios a atraer y venderle a sus clientes.

viernes, 4 de marzo de 2011

Éxito: ¿Cuál es tu deseo?

Por José María García

"¡Mi querida! ¡Qué extraño está todo hoy! Y ayer las cosas sucedieron como de costumbre. Me pregunto si se las cambió por la noche. Déjame pensar... ¿era yo el mismo al levantarme esta mañana? Casi recuerdo haberme sentido algo diferente". Lewis Carroll, Alicia en el País de las Maravillas.

Es preciso saber lo que quieres verdaderamente en la vida, cuáles son tus sueños secretos, tus deseos y los objetivos que podrás esperar al manifestar tus cualidades únicas. Es aquí donde comienza la llamada a convertirte en lo que estás destinado a ser, la llamada a alcanzar tu propósito vital.

Cada uno de nosotros en determinado momento de nuestra vida tiene una pregunta fundamental acerca de su existencia. Y, desde luego, ésta es la única pregunta que nos sirve para indagar en nuestro Yo Superior y para quitarnos todas las máscaras sociales que nos vamos poniendo con nuestro ego.

Para saber, pregunta y sigue preguntando (esta es la esencia del coaching). ¡Cuidado! No vayas a caer en la tentación de preguntar a los demás para que te den la dirección. Tus propias respuestas están inscritas en ti.

Debes ser aquello que deseas. Cuando eres lo que deseas, lo atraes irradiándolo. Por eso el proceso de saber quién eres y para qué estás aquí depende, en gran medida, de tu capacidad para ser positivo. Bastará una sola interpretación negativa para frenarlo todo.

Estás inmerso en un proceso que te llevará a despertar y abrirte a quien realmente eres. En este proceso no cabe la negación. Por ello, te sugiero que te liberes del lastre negativo de tu pasado. Lo puedes identificar fácilmente, tiene que ver con:

  • Todas las limitaciones impuestas
  • Todas las culpas autoimpuestas
  • Todos los noes escuchados
  • Todas las críticas recibidas
  • Todos los "eso no se puede hacer"
  • Todos los "ahora no se puede"
  • Todos los "deberías olvidar"

Cada vez que dices "no puedo", te pones delante una señal de Stop. Cierras la puerta a tu propia sabiduría interior y obstruyes el flujo de energía, que es tu saber espiritual.

  • ¿Estás dispuesto a ir más allá de lo que crees hoy
  • ¿Realmente deseas cambiar?
  • ¿Prefieres continuar lamentándote por lo que no tienes en la vida?
  • ¿Verdaderamente deseas crearte una vida mucho más maravillosa que la que tienes ahora?

¡Pues comunícate con la Inteligencia que llevas dentro!

Elimina todos los pensamientos negativos de tu mente. Son hijos del miedo y nietos de la ignorancia. Ya has viajado tiempo suficiente con ese equipaje. Permítete el lujo de hacer el resto del viaje con nuevas "vestimentas mentales".

¡No luches contra tus pensamientos negativos!

En realidad, no se trata de luchar contra lo que no quieres (eso te debilitará); más bien, se trata de luchar por lo que quieres (eso te fortalecerá).

Ahora comienzas a reinterpretarte para vivir tu auténtica experiencia y descubrir quién eres realmente.

Tu mente tiene poderes que te permiten ir más allá de tu manera habitual de pensar y más allá de lo que crees posible.

Dependiendo de las interpretaciones que hagas de ti mismo, puedes cambiar tu visión y objetivo en la vida y, con ello, el tipo de mundo que ayudarás a construir. El hecho es que tu lenguaje y tu sistema nervioso se combinan para construir constantemente tu entorno. Sólo puedes ver aquello sobre lo que piensas, porque más allá de tu pensamiento eres ciego, por eso necesitas del pensamiento positivo.

Hasta ahora habrás pensado que usas el lenguaje para describir tu mundo; de repente te darás cuenta de que no es así. Al contrario, comprobarás que a través del lenguaje crearás tu mundo.

En otras palabras no dibujas el mundo que ves, sino que ves el mundo que dibujas. De ti depende que sea negativo o positivo. Porque tú tienes los colores y los pinceles, tú pintas tu infierno o tu paraíso y sólo tú te metes en él.

Lo difícil en la vida no es recibir respuestas a nuestras preguntas reales, lo difícil es identificar las preguntas reales, las preguntas que son efectivas.

A continuación, tienes la más efectiva y que te ayudará a contestar la otras dos:

Si tuvieras todo el dinero que quisieras y dispusieras de todo el tiempo, ¿qué harías con tu vida?, ¿cuál sería tu misión y tu pasión?, ¿a qué te dedicarías?

Si tu contestación ha sido que harías lo que ya estás haciendo, ¡enhorabuena!, estás cumpliendo con tu destino. De lo contrario, tu respuesta te llevará a crear una visión que comenzará entonces como una imagen mental detallada de lo que quieres lograr en el futuro. La simple evocación de esa imagen tendrá el poder de despertar en ti una emoción positiva que te estimulará para hacer lo necesario para obtenerlo.

La distancia entre tu realidad y tu visión provoca una tensión en ti que va a estimular tu energía y tu creatividad más allá de lo que tú pudieras imaginar. Los límites de tu potencial son imaginarios. Primero conseguirás algo que te parecía imposible de lograr; al día siguiente alcanzarás algo aun más sorprendente y los días posteriores continuarás sobrepasando tus logros anteriores.

Estás aquí no sólo para vivir. Estás aquí para aprender, para amar y para aportar con tu ayuda a los demás.

Así que, cuando tu visión sea precisa en tu mente, escríbela, ilústrala con imágenes para guardarla en ti, así la visión comenzará a penetrar en cada rincón de tu alma. Tú te convertirás en ella y ella se convertirá en ti.

¡Y habrás descubierto tu deseo! (José María García es Coach Personal Certificado por TISOC)

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