miércoles, 23 de marzo de 2011

La pregunta que cierra ventas ¿La utilizas?

Diana Fontanez

Los tiempos han cambiado cuando de cerrar ventas se trata. El experto que sigue diciendo que tienes que superar las objeciones del cliente, simplemente gasta tu tiempo y tu dinero. Te diré por qué.

Cuando tenía 21 años, fui vendedora de productos de belleza. Era una venta fácil, pero parte de mi trabajo era reclutar personas para que ellas también vendieran productos. Me decían que tenía que saltar los obstáculos del cliente potencial para luego cerrar la venta y cada vez que saliera un nuevo obstáculo, volver a empezar para luego intentar cerrar.

Tácticas manipuladoras que funcionaban, pero que presionaban a las personas y que causaban que no se obtuvieran mejores cierres. Tácticas que, si se siguen utilizando, afectarán la percepción que tienen los clientes potenciales sobre el vendedor.

Ahora todo es distinto para mí. Tengo sistemas que disminuyen o eliminan estas objeciones MUCHO ANTES de hablar con el cliente potencial. Lo repito: ahora he creado sistemas que disminuyen o eliminan estas objeciones MUCHO ANTES de hablar con el cliente potencial. Es decir, yo no hablo con los clientes potenciales sin antes pasarlos de forma automática por este sistema que disminuye o ELIMINA estas objeciones. Si no pasan por mi sistema, no hablo con ellos. ¡Qué poder!

Pero, aun así, cuando estoy a punto de presentar mi propuesta, siempre hago una pregunta mágica que me ayuda a que el cliente diga que sí. Presta atención.

"Sr. Cliente potencial, HIPOTÉTICAMENTE hablando, si yo te ayudo a (mencionar metas del cliente) y a (mencionar metas futuras del cliente) y DECIDES contratarme, ¿cuánto VALOR tiene esto para ti?".

Aquí va un ejemplo de una conversación:

"Juan del Pueblo (nombre hipotético), si yo te ayudo a crear un plan estratégico para atraer clientes de forma automática con el que reduzcas los gastos de publicidad (metas) y a lograr que generes $10.000 o más mensuales para que puedas viajar sin tener preocupaciones financieras (meta futura) y DECIDES contratarme, "¿cuánto VALOR tiene esto para ti?".

Hay una magia escondida en esta pregunta, analízala y verás. Es una forma muy sencilla, natural y poderosa de empezar una venta exitosa de los servicios que ofreces. Tus clientes sienten que tienen la situación bajo control. No sienten presión y te posicionan a ti como un proveedor de servicios interesado realmente en el bienestar de tus clientes.

Y esa es mi sugerencia: aléjate de las viejas tácticas de ventas. El cliente es el que tiene el control y tu objetivo es convertirte en su aliado sin tener que presionarlo o manipularlo y sin gastar tu tiempo hablando con personas que no te contratarán.

Ahora, mi reto como coach es que utilices esta pregunta en tu próxima conversación para que veas con asombro las respuestas y luego me cuentes lo resultados.

¡Voy a ti!

Diana Fontanez, "La Reina del Mercadeo", enseña a los empresarios que venden servicios a atraer y venderle a sus clientes.

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